挑對保險業務員—五個你該牢記的特質

優質的保險業務，會在你還沒簽任何合約之前，花時間了解你的日常生活、財務目標、家庭責任和你重視的人事物。他不急著打開簡報，也不急著告訴你他過往的輝煌戰績，更不急著推薦熱門商品，而是會先問：

• 你目前的工作收入與家庭支出狀況？
  
  
• 家庭中仰賴你的經濟程度到哪？
  
  
• 有沒有房貸、車貸或其他貸款壓力？
  
  
• 孩子多大了？你對小孩的期許？
  
  
• 現在家庭中有哪些保險？缺口在哪裡？

這些不是例行公事，而是他真正在理解你的風險樣貌與經濟支付能力，藉此提供適合的保障規劃。

反觀，有些業務一坐下就說：「這張號稱是目前市場上的神單，不論是年輕人與想退休的都買這張！」

這不是為你設計，而是想要快速成交。你要找的是『保險顧問』，而不是商品推銷員。一個願意理解你、重視你真實家庭狀況的人，才有可能真的幫你規劃未來。

「這張保單的 IRR 是4.2%，搭配增額型壽險兼具家庭保障，又可以做資產配置，若以年金角度看，又能搭配節稅方案……」

如果聽完業務的講解，只感覺自己像坐在財金研究所的課堂上，那大概就是炫技過頭了，或者聽了過多的專有名詞卻沒有白話解釋到你明白，那這個人不一定是個好業務。

真正好的保險業務，不是炫耀他懂得多，而是能把專業說得你也聽得懂。

比如，他會這樣解釋：

「這張保單的意思是：你每年繳10萬，繳6年即繳費滿期，無需再繳費，等到你60歲開始，每年會領3.5萬，領到80歲一共領70萬左右。這樣你就能在退休後每一年有固定收入。」甚至可以畫一張圖表協助你理解規劃內容。

保險不是考試，它是一份你要清楚了解、並願意長期持有的契約。聽不懂就代表不適合，或是講解的人要更換說明方式，直到你懂為止。

多數人買保險只聽銷售話術，單純透過商品DM與簡易版建議書，卻沒認真看過或理解過保單條款。一位優質的保險業務，不會只用話術吸引你，而是願意一條條帶你認識挑款上的保障內容、限制條件與理賠細節。

他會提醒你：

• 哪些狀況保險不賠（例如：酒駕、戰爭、自殘等）
  
  
• 這張保單的等待期是多久？
  
  
• 住院有沒有日額？實支實付要附哪些單據？
  
  
• 理賠需要哪些流程與必備文件？
  
  
• 針對手術理賠的條件限制？
  
  

他也會坦白告訴你保單的限制，而不是只講好處不談風險。能清楚解釋條款的人，才是真正了解商品、對自己也有信心的專業人士。這樣的業務，未來當你出險理賠時，也會是那個能幫你爭取最大權益的人。

ＰＳ. 願意講哪邊不理賠的業務比只敢講什麼都會賠的業務更值得信任。

買保險不是買衣服，不是今天看中、刷卡或付現就走。它涉及你長期的現金流規劃、保障額度安排與家庭責任分配。所以，一位成熟的業務不會催促你今天就簽名，更不應該出現『月底只差你一件』、『出國競賽獎勵就差你最後這份的支持』等等類似情勒話語。他會願意給你時間消化、思考、詢問家人。

他可能會這樣說：

「這份建議書你先帶回去看看，我這幾天會再打個電話問你有沒有問題，跟重要家人討論後再做決定，沒問題的！」這不代表他不積極，而是他理解「你的節奏」比他的業績更重要。

會尊重客戶思考空間的業務，往往也比較能在長期合作中保持穩定與信任。

這點或許說得直白些：真正優質的保險業務，不需要靠送禮來維繫關係。

他靠的是誠信與服務品質，而非節日的禮盒或生日的蛋糕。有些人可能一年收到好幾份月餅，卻在理賠時找不到業務；這不是你理想中要的。

守時赴約、說到做到、每年提醒你做保單健檢、有問必答、處理問題有效率、定期為你更新市場訊息，這些看似有聲卻無形的服務，才是業務與你建立長期信任的關鍵。

與其在一般節日收到禮物，不如在風險發生需要理賠的時候，有人站在你這邊，第一時間清楚告訴你「怎麼申請醫療文件、怎麼辦理理賠流程、我會協助處理」，能讓你安心的業務才是好業務。

結語：選對人，保險就變得簡單

你不需要懂保險到要自己設計商品規劃，但你需要找一個願意陪你思考、幫你解釋、誠實提醒你的人，且同時願意將市場同類型商品一起納入考量範圍，而非過於侷限單一家公司的產品。

選保險，不只是選商品，更是選擇一段長期的信任關係。所以，下次你準備買保險，不妨重新審視對方是否具備上述五個特質。如果他做得到～

『恭喜你，你遇到了一位值得合作的保險顧問。』